商业快评|江小白快速崛起,深度分销功不可没
2021-11-26 16:13:45 来源:壹点网
11月19日凌晨,刚刚年满10周岁的江小白在微博上连发100条声明,这一次的声明与过去的情怀路线不同,但自嘲、自黑式的文案依然直击人心,让人读完不禁感慨“这很江小白”。果然不出所料,话题#江小白连发100条声明#快速登上微博热搜,截止目前,讨论数7.2万,话题曝光5.6亿。
根据官网显示,江小白酒业是一家综合性酒业公司,拥有完备的全产业链布局,旗下拥有江记酒庄和驴溪酒厂生产酿造基地,江记农庄高粱种植基地,以及“江小白”、“江记酒庄”、“驴溪”等高粱酒品牌,并远销海内外20多个国家。
当前,江小白已经成为全国非常知名的白酒品牌,但在刚刚成立的时候远非如此。
靠文案抓住年轻人,江小白的崛起之路
根据公开资料显示,江小白成立于2011年,由陶石泉创立。陶石泉极具商业思维,在大学的时候就已开始做些生意,同学为其“打工”,成为班里的“大哥”。
大学毕业后,陶石泉放弃了学校推荐的国企工作机会,选择加入国内知名白酒品牌金六福,从此开始了白酒生涯。
毕业三个月后,当大多数同学的状态还是迷茫,到处找工作,在试用期里体验初入职场的各种不适时,陶石泉的工资已经从850元涨到了8600元。又过了两年半,他做到了分公司总经理的位置,年薪变成几十万。
凭借着敏锐的商业嗅觉和对白酒行业的了解,陶石泉在构思准备了半年后,创建了江小白品牌。
在啤酒、白酒、红酒、洋酒这几种酒类市场中,白酒的年轻消费群体是最少的。而白酒市场,大多品牌刚开始都聚焦在中老年市场,市场普遍认为“年轻人不懂白酒”。在陶石泉看来,这个行业常识的背后是巨大的市场机会。
江小白从创立之初就把自己定位为年轻人的白酒品牌,走出了与众多白酒品牌不一样的道路。凭借着对年轻人消费习惯和白酒市场的了解,一方面,在外观上下功夫,采用个性化的包装和活泼有趣的语录,文艺又小众的调调让一众青年一见倾心;另一方面,出于对饭店多人桌改成二人桌的洞察,陶石泉将江小白统一做成了小瓶酒,这也更加符合年轻人之间小聚、小饮的需求。
正确的市场策略,让江小白增长迅速,2014年江小白营收过亿。之后江小白在“年轻人的白酒”道路上越走越顺,与年轻音乐人合作推出了《我是江小白2016》、《重庆的味道》、《你好重庆》等MV;亲自参与设计“江小白”动画形象,推出动漫《我是江小白》;从2016年开始,定期举办“江小白YOLO音乐节”。
除此以外,2018年以前,江小白还办了多次青年艺术展、冠名音乐节、参加街舞综艺、涂鸦比赛等活动。
2019年,江小白公司营收突破30亿。江小白的崛起,让众多品牌从最初的不看好,转而开始学习模仿江小白的产品包装,但鲜有成功者。
看得懂的广告文案,看不懂的深度分销
11月19日江小白的100条声明登上热搜,在社交媒体的各个角落刷屏的时候,人们再次把目光关注到他的广告文案能力。但在东极战略定位专家看来,江小白的深度分销策略极为重要,非常值得新消费品牌学习。
“新消费品牌更应该向江小白学习线下渠道深度分销能力,这是中国消费品市场最大的竞争壁垒之一。”东极定位咨询江涛讲到,“人们都热衷于学习江小白的文案,以为有了文案就万事大吉,其实不然。江小白成功的背后除了出圈的文案,还有强大的渠道分销能力。可以说,江小白广告文案的屡次出圈,掩盖了他在产品和渠道上的优秀。”
事实也是如此,江小白除了在广告文案上表现出色,在产品、渠道等市场策略上也十分亮眼。
在产品上,江小白避开主流酒厂发力的盒装酒,选择发力光瓶酒,并且在包装上通过表达瓶和亮蓝色的视觉差异,与传统光瓶酒形成区隔。
在消费场景上,江小白避开竞争激烈的正式宴请、礼品馈赠、高端白酒等消费场景,选择从竞争较为薄弱的餐饮场景切入,聚焦发力小聚小饮。
在渠道分销上,江小白采用深度分销战术,全国80%的市场,都能见到江小白的产品。在餐饮终端打法也很接地气,纸巾盒、桌面、牙签盒、产品陈列等等无缝植入,强势建立心智认知。
反观近年来爆红的新消费品牌,电商上风生水起但货架上却并不常见。比如钟薛高当下正面临着下沉渠道的扩张之难,另一边元气森林正与传统快消巨头展开激烈的超市冰柜战。
“在东极看来,中国市场幅员辽阔,渠道打法极为重要。可以说,渠道为王的时代,在中国永远不会结束,”东极定位咨询江涛强调,“一个成功的品牌,不仅要具备深度分销的能力,还要具有深度动销的能力。分销负把产品铺向全国的货架,动销让货架上的产品自然卖起来。”
确实如此,江小白如果只有抓人眼球的广告文案,没有过硬的渠道分销能力,就不会有一年30亿的销量。而那些年销百亿的消费大单品,如红牛、安慕希、纯甄、特仑苏、金典、农夫山泉、怡宝,没有一个不是拥有数百万个销售终端,能够瞬间将一款新品铺向全国。
与传统消费品牌从强势地推崛起不同,近年来从电商崛起的新消费品牌,并不具备线下渠道拓展和管理的经验。如果想要成为真正的消费大牌,补上线下渠道这一课是必经之路,而这条路才刚刚开始……
免责声明:市场有风险,选择需谨慎!此文仅供参考,不作买卖依据。
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