世上从来没有客户需要产品,但有客户需要产品的功能
2023-04-20 15:09:31 来源:实况网
我们为什么要了解客户信息,了解客户信息不是目的,通过客户的信息挖掘到客户背后的需求才是关键。今天我用一个小故事把这个知识点串起来给大家展示。
在市场,有三位水果摊小商贩在卖李子。他们分别是商贩甲、商贩乙和商贩丙。这天,一个年纪较大的老太太来到市场想买李子。
商贩甲非常热情主动介绍:“李子又大又甜,老太太来看看吧。”他认为,只要老太太尝到了他的李子,一定会爱上它。然而,老太太只是微微一笑,并没有表现出太大的兴趣。
商贩乙注意到老太太在挑选李子时的迟疑,主动询问:“老太太,你想买什么李子呀?”老太太告诉他,她想买一些酸一点的李子。商贩乙立刻为老太太挑选出一些酸李子,老太太满意地买了一些。
商贩丙不仅关注老太太的需求,还主动了解她的背景。他问老太太:“别人都买又大又甜的李子,你为什么买酸的呀?”老太太告诉他,她的儿媳妇怀孕了,想吃一些酸的水果。商贩丙立刻推荐了猕猴桃和苹果,并表示每天来购买都会给老太太打折。老太太非常感激,并成了商贩丙的常客。
这个故事告诉我们,“你认为最好的不一定是客户想要的”、“不要总是在想你以为客户想要的是……”世上从来没有客户需要产品,但有客户需要产品的功能,作为销售最需要完成的不是讲解产品的好处,而是将客户需求与产品功能对接。
我们又要怎么去做呢?希望大家能从以下五点给大家一些参考:
客户既是我,我亦是客户
主动关注潜在客户,及时发现客户的需求。从他的朋友圈,和你微信对话的语气,说话的方式去大致对客户有个初印象的判定,用客户的语言体系去和客户沟通,让客户感受到我们是同频人。
倾听故事,从他的故事中找到需求点
通过观点赞同,激励客户主动讲出自己的想法,通过提问、倾听等方式,深入了解客户包括家庭状况、购买力、喜好等,以便从中挖掘需求。大部分客户想要做的事情,是他思考后的结果,而我们要掌握的是他为什么要做这件事的动机,而动机就是可以撬动的需求点。
以上两点相信很多营销人员都可以做到,所以重点从第三点开始:
聚焦需求点,深挖信息,整合信息素材,为对方设想一个未来
在故事中,商贩丙通过了解老太太的家庭情况,得知她儿媳妇怀孕,从而整理出信息:老太太买李子背后的需求人是媳妇,而老太太的动机是“更好地照顾怀孕媳妇”,这里有两个关键点,再延伸一个问题,需求是短期还是长期,怀胎10月是一个长期需求,从这点我们是不是可以延长我们的需求线,让他成为我的长期固定客源。
提供个性化解决方案(在你手中的牌里,找到适合需求的产品性能,自信的打出去)
比你更了解产品的只有你自己,客户想要的东西可能只是他了解的那部分,所以不要害怕拒绝客户的要求,但也不要直接拒绝客户的要求。站在客户的角度,提供个性化的解决方案,满足客户的不同需求。例如,商贩丙根据老太太的需求,推荐了猕猴桃和苹果,并没有给到老太太想要的“李子”。
想办法去建立长期关系,我们从来都不是服务一个客户,而是服务这个客户后面的圈子
努力建立长期的客户关系,不仅在购买过程中提供优质服务,还要在售后阶段关注客户的需求,及时了解客户的反馈,为客户提供持续的支持和帮助。每一个客户都有一个隐形群体,比如上面这个故事,我们都知道宝妈是个群体,宝妈的特点是分享。我们服务好这一个宝妈,有没有可能后面会有两个,三个的宝妈?就像商贩丙表示每天来购买都会给老太太打折,并成了商贩丙的常客。
通过以上五点,我们回想一下,在日常营销的过程中,我们是否急于给客户讲明白产品属性?我们是否急于试图通过产品的优势说服客户买单?我们是否急于把手上的产品甩手出去?是不是还有很多潜在客户等着你挖掘……
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免责声明:市场有风险,选择需谨慎!此文仅供参考,不作买卖依据。
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