多家头部家居企业进军整家定制 家居行业竞争升级
2022-08-30 09:26:21 来源:广州日报
随着地产红利消退、消费场景更迭,家居行业进入调整分化期,如何强化内功、提升核心竞争力实现长足发展,成为企业必须面对的现实问题。近年来,包括索菲亚等在内的多家头部家居企业,通过进军“整家定制”稳渠道、夺流量、吸引优质客户,开辟出新的增长点。
业内认为,接下来,家居市场将由以新房为主,逐步过渡至以二手房交易和存量房翻新为驱动,消费场景日趋多元化均衡化。同时倒逼家居连锁零售渠道,以更加多元化的管理运营优势抢占市场。
整家定制实施超半年,多地经销商扩单增盈明显
8月10日晚,在广州越秀国际会议中心的会场,索菲亚2022年经销商培训大会刚刚结束,但会场外面依然热闹非凡。这场围绕“整家定制”的培训大会吸引了全国各地经销商蜂拥而至。
会后,来自南宁索菲亚的经销商正紧锣密鼓的与索菲亚总部人员对接工作。其表示,目前已准备好了一家1500平方的门店,希望总部人员尽快协助他们落实整改为整家门店。另一位来自成都的经销商也利用这次机会紧急安排工作,目前成都已经完成10多家整家门店整改,团队也搭建完成,急需总部的赋能人员助力各项工作的落地。
去年12月,在索菲亚家居“多品牌,全品类、全渠道”的公司战略布局下,其主营品牌“索菲亚”明确提出了“衣柜|整家定制”的全新品牌定位,“整家定制”不仅被提升至品牌战略高度,而且被视为索菲亚未来的核心战略。作为索菲亚提升单值、实现突破性增长的关键,目前整家定制实施已超过半年。
加快整家定制落地,提高客户满意度
整家定制不仅仅是一句口号,落地实施是关键。为此,索菲亚提出了“C6计划”,通过整家套餐销售+整家设计落地的服务体系落地。在套餐销售上,索菲亚以39800套餐作为引流;在整家设计落地的服务体系上,门店展示成为必不可少的前提。
威海索菲亚就品尝了C6模式带来的硕果。该经销商表示,去年12月在索菲亚总部参观完新展厅,马上提报了建店申请,门店整改完成后,通过点将总部团队,进行21天的C6打造,在短短21天就完成了200万的业绩,同比去年业绩增长超100%。
来自成都的经销商表示,C6模式带动家具家品的销量显著提升了,业绩占比已经超20%。杭州的经销商也表示,从样品、展示到软装等全方位的“焕新”后,再加上C6模式的导入,实现了均单值从3.5万到6.5万的大幅度提升。
据多地经销商反馈,随着品类的增加,陈列销售、场景体验感更为丰富。销售的过程中,他们可以更充分挖掘客户需求,加上设计师整家设计能力提升,不仅能为客户提供更加专业与全面服务,提高满意度,而且门店利润得到了保障。
拎包业务快速崛起,拉动均单值提升效果显著
值得注意的是,今年索菲亚的拎包业务表现出强劲的增长活力。据索菲亚威海经销商透露,整家套餐的推出,对他们拎包业务起到了重要的作用,目前威海拎包的整体业绩占比已经超过50%。
不仅助力整体业绩的提升,拎包业务对均单值的提升也有着显著的效果,索菲亚宝鸡经销商进入当地碧桂园的一个楼盘做拎包业务,实现了单均值9.89万;深圳索菲亚在位于龙岗的一个楼盘里主推拎包整家套餐,单均值也达到了8.3万;在江阴,索菲亚经销商因当地交房量少,通过深挖小区的客户需求,并结合整家套餐的销售,拎包均单值已经超过了10万。
业内人士分析认为,拎包业务的快速崛起,核心有三大原因:其一是一站式家居消费确实已成为重要潮流,套餐式消费更为普遍,新房尤其是精装房客户的需求和整家定制高度匹配,相比传统渠道,更能将单值做大;其二,是拎包渠道流量更为前置,在渠道分流趋势明显的情况下,能提前消化了原有渠道的部分客流量;其三,就是拎包业务以在小区内打造样板房的模式进行销售,再配以独立团队运作,经销商的运营成本更低。
家居连锁零售渠道迈向多元化管理运营
业内认为,从行业趋势来看,家居市场将由以新房为主,逐步过渡至以二手房交易和存量房翻新为驱动,消费场景日趋多元化均衡化。这也倒逼家居连锁零售渠道,要以多元化管理运营优势抢占市场。
随着新消费群体对于品牌、品质、性价比、一站式方案各种诉求涌现,“整家定制”正是在契合多方面需求中寻找平衡点,解决部分行业痛点,较大突破了行业的边界。相比定制行业的其他品牌,索菲亚的“整家定制”具备多种先天优势,能打造出行业最完整的整家定制平台,不断缔造中国定制新高度。在此基础上,索菲亚提出了未来门店的生态图,除了全品类的整家旗舰店外,橱柜店,衣柜店、门窗店、橱衣木融合店、家具家品店也会全方位布局,多渠道抢夺流量。
分析人士指出,索菲亚整家定制套餐极限性价比的背后,不仅是因为整家定制生态的构建,更离不开设计、供应链、营销和服务等企业全链路的高效率和强支撑。从整家定制赛道的长远竞争格局来看,索菲亚在品牌、营销、生态,以及品质把控、规模化集采、交付服务、渠道运营等层面的优势将愈发凸显,将进一步助力索菲亚摆脱恶性价格竞争的纠缠,凭借战略升维和战术创新,将有望迎来更为广阔的上行空间。
(记者 赵方圆)
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